【导读】面对商户，我们的三大忌语是租金价格、免租期、以及地段优势。三句有吸引力的话：我们的商业未来运营是怎样规划的，我们的商业气氛是如何营造的，未来商业资产增值的体系是什么……

当前很多商业物业的运营开发商都是住宅物业转型过来的，住宅物业的运营开发商讲究的是现金为王，快速销售，快速回笼资金，但商业物业的核心是商业项目的运营，所以需要有耐心沉淀下来的，包括商业物业的业态规划，商业氛围的塑造，包括商业产业的发展，所以现在很多商业物业招商陷入了困境，困境的主要表现就是业态同质化，特别是百货、娱乐等，基本上都是一样，主力百货再招商，影院再招商，餐饮再招商，没有任何特色。

很多运营商把招商包给外包公司，但是把运营自己做，没有未来的运营规划，所以导致为招商而招商，为销售而销售，最后越走越难陷入困境。

现在很多商业物业，经过调查，很多人买后如果实现回本，需要很长时间，和宣传当中有一段差距，怎样去做，才能吸引我们的投资客户和经营客户来进场经营。

市场就那么多的客户，一个客户十个抢，超市、影院等，到处都在抢这些客户。凭什么去抢，很多运营商都是比租金的优惠，免租时间的长短，很少给别人讲我们的业态是怎样规划的，我们未来的五年的发展人气，租金的回报率等，因为我们的思维就是错的。

商业物业缺少了运营规划，尤其是把运营规划放到后面甚至是虚的概念，导致我们的招商人员给客户谈的时候出现最大的困境，就是控制不住谈判的局面，客户问的问题，我们只能苍白的回答。

真正的商业物业，要做招商，招商只是其运营的一个环节，所有的招商，包括规划，包括建设，全部为运营服务的。

所以我们跟客户谈的时候如何吸引客户？

首先从运营的角度来说，因为客户来，不仅仅是因为你的租金便宜，这是最大的一个误区，客户投资后，更关心的是未来的升值空间是什么，风险怎么控制等。

另外在招商的困境的时候，我们招商人员的素养和能力有很大的欠缺，我们很多从市面上招过来的招商人员只做了个基础的技巧性的培训，知识结构和能力体系差别很多，所以我们和客户不在一个层次上的沟通，很多时候我们招商人员是在“术”的层次上的沟通，而我们的客户是在“谋”的层次上的沟通，所以出现断层，不是对等的一种沟通，比如客户说，我们将来的人气该怎么打造，我们说，租金便宜，客户说未来几年的升值空间，我们还是说租金便宜，客户在问，我们将来如何和别人竞争，我们的招商人员还是会说，租金便宜。一句话，我们只能当复读机。

我们的招商人员，这方面的知识体系和能力体系包括谈判体系的培养，我建议有一点，首先我们的招商人员自己就是一个经营者，就是一个投资者，站到客户的角度去思考问题，明白他们的痛处点是什么，担心什么，他们对什么有兴趣，他们选择商铺的要素是什么，明白这样一块，才具备与客户对等。

作为商业物业招商，首先创新的是改变自己，然后是一种招商策略，招商的流程，从客户的角度去研究，用互联网的一句话来说，大数据时代以客户为中心，走进客户心里，研究客户的想法，以及心理需求，我们才能做好招商，所有的困境来自于招商人员的素养，谈判能力，以及开发商对运营规划的欠缺，一句话，战略定了，我们按照战略去执行会很轻松。

突破困境，首先要反思自己，甚至要否定自己，把规划运营前置，然后我们才能给客户一个真正的解答，这才是我们客户想要的东西。

怎么反思自己，经常说的失败是成功之母，反思是成功之父，为失败而失败是成功不了的，失败后要反思，反思才有进步，所以大家要永远记住一句话，失败是成功之母，反思是成功之父。只能有父母，我们才能成长，所以建议大家都对自己进行一个反思，我的知识结构，能力体系，跟客户谈判的时候还有哪些不足。我们所负责的项目，我们的商业价值和系统，商业核心是什么，我们和别人的核心竞争力是什么。

面对商户，我们的三大忌语是租金价格、免租期、以及地段优势。三句有吸引力的话：我们的商业未来运营是怎样规划的，我们的商业气氛是如何营造的，未来商业资产增值的体系是什么。要把这几块跟商户好好讲。

第二个反思，我们就是要换位，站到客户的角度去思考，站到商业发展的角度看我们。我们这个项目有什么优势，存在什么不足，做为一个投资着，客户从我们项目里面得到什么样的需求，客户有哪些痛点，我们帮助他解决，另外客户需要的价值点，我们在这里能实现，客户想到的，我们要说到，客户说到的，我们一定要做到。每天要问自己两个问题，我今天了解客户的需求吗？我今天了解客户的痛点吗？我们今天能解决客户的需求吗？我们不能把自己定义为某某单位的招商经理，应该把自己定义为某某的投资顾问，是一个运营的参谋。以专家的身份不断的提出建议。

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